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《銷售精英2天強化訓練》

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  • 開課時間:2020年05月09日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2020年05月10日 17:00
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 王越
  • 課程編號:401311
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:645
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培訓受眾:

由總經理帶隊、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加

課程收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板

課程大綱:

第一部份:新客戶開發
目前銷售人員在市場開發中的問題:
1、開發客戶沒有方向、沒有目標,走到哪里是哪里;
2、見水就撒網,浪費了大量的時間與精力,總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰;
3、不知道誰才是真正的客戶,誰只是“消費者”,每次只能簽小訂單;
4、對市場不敏感,跟不上市場的節拍,總認為靠自己那張嘴可以說服所有人;
5、在存量市場環境中,不知道誰在跟自己競爭,也不會跟別人競爭;
6、不知道如何給客戶做方案,把產品資料理解為給客戶的方案;
7、總是被客戶牽著走,就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……

. 想抓住所有的客戶,最后什么客戶都得不到;
. 銷售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少時間、成本最大化獲得訂單;
. 選擇比努力更重要,找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶;
. 不區分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應對各種問題

第一章:發現客戶,定位定江山,抓住20%核心的客戶
. 誰是客戶?對客戶群體進行無限細分,橫向開發,縱向測試,小失敗,大成功;
. 客戶集中出現在哪?找到精準魚塘,在魚多的地方撒網。
. 杠桿借力,全源渠道;還有誰跟你一樣想得到客戶?
. 計算單位客戶成交時間與成本
. 找到質量高,鏈接強的合作伙伴,借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向內借力,還要向外借力

第二章:吸引客戶,給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題?銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題;
2、如何挖掘客戶的痛苦,痛苦越深,決策速度越快,投入越高
3、提前預測客戶有哪些疑問?不要讓疑問變成了懷疑;
4、消除客戶的決策阻礙,為什么客戶已認同我們,但還是沒有決定?

第三章:黏住客戶,梳理客戶跟進流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕纏郎;
2、客情關系是事實,不是承諾,買不買都無所謂,先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客戶做什么?跟進步驟與目標
. 你能給什么?給出誘餌
. 為什么立即要去做?控制節拍
4、大、中、小客戶區別管理5+50+45+365管理規則
5、業務拜訪日程要求8631+30的規則

第四章:成交客戶
第一、證據清單

1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題?
2.讓客戶相信業務員提供的證據,而不是讓客戶相信業務員;
3.為什么有些業務員在證明一個自己都不相信,而且無法證明的內容?
4.你希望客戶相信你什么?
5.你如何用證據證明你說的話?
6.如何準備證據清單?
7.完整的客戶體驗故事應該包括哪7個內容?

第二、主要競爭對手分析
搞定兩個客戶之間最大的區別,就是競爭對手不一樣;
這個世界上只有兩家公司,第一就是我們公司,第二就是其他家公司;
如何跟高檔比?
如何跟中檔比?
如何跟低檔比?
其他家公司產品缺陷以及將導致客戶的隱患;

第三、0風險承諾
. 打動客戶的腦袋的同時,也需要打動客戶的心,客戶相同會被無意義的承諾打動;
. 有沒有承諾比承諾什么更重要;
. 客戶在購買過程中有哪些擔心的風險?
. 區分口頭承諾與書面承諾的項目;

第四、如何制作書面的方案
1. 銷售人通過文案(宣傳資料)拿訂單,而不是通過產品;
2. 完整的文案(宣傳資料)必需包括哪7個部份?
3. 如何描述產品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異:
. 如何確定“客戶產品”?
. 如何設計“情感產品”?
. 如何做好“期望產品”?
. 如何準備“知識產品”?
. 如何優化“附加產品”?
. 如何妝扮“情境產品”?

第五章:客戶傳播
. 如何用現有的客戶影響與帶動更多的新客戶?
. 傳播的渠道;
. 傳播的內容設計;

第六章:如何提升客戶轉化率?
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預約面談率?
3、如何提高預約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉化率?
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
7、如何提升毛利率?

第二部份:老客戶深挖
課程解決問題:
1.不知道如何維護老客戶,沒有方向,沒有方法;
2.老客戶年年要求降價,如何應對?
3.面對要求高,價格低,居然還高高在上的老客戶?怎么處理?
4.沒訂單時,很郁悶,有訂單時交不了貨,更痛苦,如何化解這樣的問題?
5.總是希望一次談判定終身,不知道如何跟客戶多次談判;
6.大客戶簽成了小訂單,浪費公司的資源,如何化解這樣的問題?
7.老客戶輕易就被競爭對手搶走,如何化解?
8.……

學員將學會:
1.如何跟客戶談高價?
2.如何跟客戶談大單?
3.如何跟客戶談多單?
4.如何跟客戶談長期訂單?
5.如何挽回流失的客戶?
6.如何鎖住現有的老客戶?
7.如何0風險成交客戶?

第一章:漲價/守價:如何跟老客戶談漲價?
. 案例:遇到老客戶要求降價應該怎么辦?
. 通過對大客戶談漲價守住現有的價格
. 通過對中客戶談漲價優化合作
. 通過對小客戶談漲價增加利潤
. 漲價的9個步驟
. 每位銷售人員必需“增值”,不要成為公司的“成本”
. 談判中漲價的10個理由
. 為什么說“漲價”一定是個人行為?而不能是公司行為?

第二章:增項:引導客戶“打包買”,而不是“拆分買”
. 設定三個談判目標:挑戰目標、力爭目標、必達目標
. 設定三個售后目標:沖動期目標設定、蜜月期目標設定,成熟期目標設定。
. 不同目標項目的設定:價格、起訂量、交期、退換條件、續約、賬期……
. 不要把“自然銷售”當成了自己的能力;
. 客戶不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,學會讓客戶做減法
. 先要“敢賣”,客戶才會“敢買”,關注客戶“隱性需求”
. 談判中增項的9個理由

第三章:提前:把大客戶談成忠誠的客戶
. 案例:客戶總是說下個月考慮,怎么辦?
. 烈女怕纏郎,如何引導客戶“提前買”而不是“即時買”?
. 跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由;
. 跟客戶談判現在買的8個理由;
. 跟客戶談判提前續約的6個理由

第四章:增量:把小訂單談成大單
. 案例:關注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例
. 引導客戶“批量買”,而不是“適量買”;
. 如何引導客戶“獨家買”而不是“多家買”?
. 如何跟客戶談合同總量?
. 如何跟客戶談單次提貨量?

第五章:轉介紹:讓獲客成本為0
. 只有客戶才能了解客戶,挖掘客戶隱性價值;
. 如何讓客戶幫我們轉介紹?
. 如何讓關聯公司業務員幫我們轉介紹?
. 銷售終極目標:“無所事事,不勞而獲”,追求獲客成本為0

第六章:歸心:如何挽回“斷約”的客戶?
. 案例:提高客戶滿意度,應該調查現有的客戶還是流失的客戶?
. 通過了解斷約的客戶,了解競爭對手的情況;
. 分析客戶流失的原因?
. 為什么說有些客戶出去“浪”一段時間,一定會回來的?

第七章:對標:對著標準找差距
. 案例:為什么說“搞定”兩個客戶最大的區別在于競爭對手不一樣?
. 競爭對手給我們指明了方向,會迫使我們做得更好
. 打仗,情報最重要;
. 永遠比競爭對手好一點點,不要好太多
. 模仿、跟隨、反擊、進攻策略的應用

第八章:鎖?。禾岣呖蛻糁艺\度
. 案例:在第一次合作時,你就應該知道客戶遲早會流失?
. 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態?
. 為什么滿意的客戶,不一定會成為忠誠的客戶?
. 如何增加客戶的退出成本?
. 如何增加客戶的轉換成本?

第三部份:大客戶營銷

. 為什么找到總經理,但他卻讓我找某某人?
. 為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?
. 為什么會出現第三方陌生人?他們想得到什么?
. 大客戶每個部門都管事,但每個部門都說了不算,怎么辦?
. 明明對客戶企業有幫助的事,為什么有些部門會反對?
. 價格談好了,產品試用了,為什么還說要考慮一下?
. 相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
. 相同的事,同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
. 面對不同人要求不一樣,我重點應該公關誰?
. 為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?


第一節、 客戶價值分析與授信
1.1? 如何判斷客戶的價值?
1.2 如何判斷客戶的支付能力?
1.3 如何判斷客戶的信譽?

第二節、 客戶內部角色分析
2.1 客戶內部角色定位與分析
. 決策人需求清單
. 采購者需求清單
. 技術人員需求清單
. 具體使用者需求清單
. 第三方機構的需求清單
. 前期為什么一定要見到決策者?

2.2誰才是關鍵的人?
. 滿足“關鍵人”的10個條件;資歷、職務、人脈、性質…
. 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
. 有些“小角色”是否應該單獨跟進?
. 案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶內部關系與立場
. 競爭對手與客戶不同角色的關系;
. 客戶不同角色內部關系與立場;
. 某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
. 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?

2.4個人與組織利益
. 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
. 對個人的利益體現在哪些方面?
. 為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節、 客戶最佳采購時機
. 在非采購時機的逼單是一種騷擾;
. 在什么情況下購買時機才會出現?
. 如何創造采購的時機?

第四節、 對客戶需求要進行確認
4.1 基層、中層與高層的需求分析;
4.2 需求類型
4.3 需求標準的確定
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析

培訓師介紹:

 
王越老師

工作經歷
1、一六八培訓網特邀講師
2、銷售咨詢師、銷售培訓講師
3、曾任可口可樂(中國)有限公司的業務經理
4、阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司的業務經理
5、清華大學MBA特邀講師;南京大學EMBA培訓講師;
6、新加坡萊佛士商學院特邀講師


詳細介紹
? 2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
? 連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
? 2家民企業長年營銷顧問;
? 日立電梯連續8次指定營銷培訓講師;
? 博威集團連續3次指定講師
? 南京某電子集團連續3年參加18次;
? ……


【曾經培訓過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

本課程名稱: 《銷售精英2天強化訓練》

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